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890円のラーメンよりも1180円のパスタの方が安い理由~「価値」と「価格」の大事な話~

2012年10月27日

890円のラーメンよりも1180円のパスタの方が安い理由~「価値」と「価格」の大事な話~

今日はビジネスにおいて最も重要な「価値」のお話をしたいとおもいます。

「いやいや、そんなの知ってるし。」


「今さら?」


まあまあ、そう言わずに・・・。

最近、読書をしたりステップメールを書いてみたり、
好き勝手やっているヲタスケですが、
インプットとアウトプットを繰り返していると
とても重要なことが見えてきます。

ビジネス(=商売)においての鉄則。


それが商品の「価値」です。


もう一度言いますね?


「価値」です。

価格ではない点に注意してくださいね。

「価値」と「価格」は別物です。

実は先日、私はあるラーメンチェーン店にいって、
ラーメンとミニチャーハンのセットを頼みました。

(普段チャーハン食べないんですけどね・・・。)

食べ終わった感想は・・・


ラーメンはまあまあ。


それにしても、「チャーハンのおいしくないことと言ったら!」


まあ、ラーメン単品が650円だし
その価値はあると言い聞かせ、
食べ終わりました。


で、レジに行くと、「890円です。」


「えッ!?」


一瞬、耳を疑いました。


そして、思いました。


「高ッ!」


そう、私はロクに値段も見ずに注文していたのです。
(なぜかラーメン単品の値段は知っていたけど)


「ラーメンの650円はまだしも、
あんなマズイチャーハンをつけると
こんなに高くなるのか~」


と、とてもガックリ来ました。


やっぱチェーン店はチェーン店だよな・・・・。


で、次の日は
近所の隠れ家的イタリアンレストラン。


夫婦で経営しているこじんまりしたところですが、
とても本格的でハーブやペッパーの使い方が上手な
お気に入りの場所なんです。
それで「にんにく」を使っていない。


「にんにく」を使っていないというのは
なんとも情けない基準なんですが、
安っぽいお店はとにかく味を濃くして
大量に「にんにく」を投入します。


そうすると大抵の「マズさ」は
ごまかせます。

ラーメンやパスタで
にんにくを大量に使っている店は
要注意です。


それでいてにんにくはハマるとクセになる
中毒性も持ち合わせているんですね。
(業務用調味料も同様です)


安上がりでリピーターを増やせる
魔法のカケラ。


それが「にんにく」!

あ、・・・・話がそれました。


そんな本格イタリアンで
私が頼んだのはイカ墨のパスタ(1180円)。


具が少なくとてもシンプルなパスタですが、
本当のイカ墨(←業務用じゃないヤツ)を使っているので、
若干生臭いのですね。


でもそれが、磯の香りとでもいうか、
ほのかに鼻をかすめて、若干クセになりつつも
とてもおいしくいただきました。


食後にはおかみさんと一言二言かわして、
お会計。

店内は静かですし、
不必要に目を刺激するような
明かりはありません。
最低限の明かりです。

とても安らかな気持ちで、
静かに、そして満足な時を過ごすことができました。

この一連の時間と空間。

このお値段が1180円!

「なんて安いのだろう!!」


そしてふと、昨夜のラーメン店での出来事を
思い出したのです。


一方は890円と価格は低いのですが、
とても高く感じました。


もう一方では1180円と価格は高いのですが、
とても安く感じました。

========================
「価値ってなんだろう?」
「価格ってなんだろう?」
========================

よく言われるのが、

「価値>価格」の時に
お客さんは商品を買い、
「価値<価格」の時に
お客さんは商品を買わない

という公式です。

・・・そりゃそうだ。


「当たり前田のクラッカー」
という人もいるかと思います。


でも気をつけてほしいことが一つあります。

先ほど、「価値」と「価格」を不等号の左項と右項に並べましたが、
そもそも「価値」と「価格」は同列に扱うべきものではありません。


全くの別物です。

どう違うのかというと、
「価値」はその商品を手に入れたあなたの未来であって、
「価格」は単なるモノサシです。

例えば、
A商品とB商品があって
この二つの商品を比べる時に
「価格」というモノサシは
非常に効果を発揮します。

しかし、A商品というものしか
置いていない店では
「価格」というモノサシの効力は鈍ります。

「トイレットペーパーが欲しい~」とお店に駆け込んだけど、
商品のラインナップがA商品しかなかったら
迷わず買いますよね?

これは他の比較対象商品がないため
購入者の心理状態において
「価格」は購入決定要因としては極めて小さいです。

何が言いたいかというと、
先ほどトイレットペーパーを買った人は
「価格」ではなく「価値」でモノを買ったのです。


「価格」は商品を購入する上で極めて副次的な要素に過ぎず、
本質的には「価値」で購入します。

「価値」で購入を決めて、「価格」で選択する。

こんなイメージですね。

例えば、あなたがカップラーメンを
食べたくなったとしましょう。

すると、程度の違いこそあれ、
概ね以下のような行動をとるのではないでしょうか?

「今日は絶対カップラーメン食うぞ」(←価値による購入決定)

コンビニに行く

「どのラーメンにしようかな~味噌?醤油?」(嗜好による選択)

「醤油にしよう」

「どのメーカーにしようかな?日清?丸ちゃん?」(ここで初めて価格が選択要因に入る)

「日清のがいいけど、丸ちゃんの方が安いからこっちにしよう!」(クロージング)

上記からわかることはただ一つ。

初めに「価値」で決めて最後に「価格」でクローズする。

気づきましたか?

実はコレ、セールスレターの流れと一緒なんです。

いや、逆ですね。(汗)

セールスレターのほうが
人間の購入決定プロセスを
上から順番に並べてキレイにクローズさせるように
出来ているんです。

あなたがいつも目にする
セールスレターの流れは概ねこんな感じですよね?

「あなたは今腹ペコに悩んでいませんか?」(悩みの確認)

「そんなあなたにラーメンという食べ物があるのですが、
いかがでしょうか?」(悩みの解決策)

「このラーメンを買うことによって、あなたはとても
満腹でいい気分になることができます。」(価値の提示)

「この価値を入手するための手段は漱石さん1枚です。(高ッ)」

ここでもやはり
「価格」は最後です。

何が言いたいかというと、
「価格の話は最後にしなさいよ」、ということです。

どんなセールスレターでも価格は最後に書いてあります。

そしてたとえ、
あなたが洋服屋さんで真っ先に値札を見るというタイプの
人間であったとしても、値札を見るほんの数ミリ秒の間に
洋服の色、手触り、丈の長さ、素材を瞬時にして判断して
「価格」よりも先に「価値」を判断基準にして
洋服を手に取っているハズです。


そう考えると、いかに「価値」というものが
大事なものかということが見えてきませんか?


さて、ここでちょっとアフィリエイトの話をします。


情報商材アフィリエイトの場合は、
「価格」よりも「価値」に重点を置きます。


それは情報の希少性という観点から
他に比べる対象が少ないため
購入決定要因としての価格的要素は極めて小さく、
情報の「価値」にウェイトが置かれます。


一方、物販アフィリエイトの場合は、
やはり「価値」が重要なのですが、
「価格」のウェイトは少しだけ上がります。


物販、つまり実物商品の場合は
競合する他商品がひしめくため、
はじめから比較手段である「価格」が
重要な要素を持ってくるのです。


もっとも、物販アフィリエイトでも
なるべく競合する他商品と
価格競争にならないように
一対一の土俵に持ち込んで
レターや記事で
目いっぱい商品価値を高めて、
クロージングに持っていくのが常套手段ですけどね。


そう考えると、
アフィリエイターも
そうそう「価格」の話はすべきではないということが
お分かりいただけると思います。


「価格」は販売ページの一番最後に記載しています。


その最後の最後に提示される情報を
アフィリエイターが先に暴露してしまう必要性はないのです。


テレビショッピングも同じです。


高枝切りばさみにアレもコレもつけて
(大抵のこぎりヘッドがつく)、
ぜ~んぶまとめて9,800円(オオー!)。


テレビショッピングでも
価格の提示は一番最後ですね?


まず悩みを持っている人がいて、
悩みの解決を提示して、
利用者の声を動画で紹介して、
特典(高枝切りばさみののこぎりオプションとか
パソコンのプリンターオプションとか・・・)
を提示し、最後に価格の公開。


だからアフィリエイターが先に価格の話をすると
販売ページでまた価格情報が出てきてしまっって、
重複した情報をお客さんに与えてしまうんです。


そうすると、せっかく販売ページで作り上げた
価格提示までの導線設計が崩れてしまい、
レターが生み出す「高揚感」が半減してしまいます。


だから、もしあなたがアフィリエイトで
情報商材のような比較対象商品が少ないものを売ろうと思ったら
「価格の話」はしない方が良い。


もし、行うのなら
複数の商品を並べて長所短所を提示して、
その特徴を示す流れて価格をサラリと記載する。


こんな感じで良いのではないでしょうか。


本日のまとめ


■価格よりも価値が大事

■情報商材を売るときは価値の話をする。
 価格は販売ページに任せれば良い。

■にんにくを大量に使う店は
中毒率(リピーター率)が高くなる可能性大!


本日も最後までお付き合いいただき
ありがとうございました。

 

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